成功する管理運営！虎の巻（２）絆家シェアハウスの集客ノウハウ１・２・３のノウハウを元に自社の集客導線を整えたら、自然と新規お問い合わせが増えていくでしょう。

そしてシェアハウス入居者様は気になるシェアハウスに問い合わせをした後に現地内覧を行います。

ごく稀に、「内覧せずとも入居OK」としているシェアハウス管理会社も見受けられますが、経験上、どんなに喉から手が出るほど入居者さんに来て欲しい！稼働率を安定させたい！管理運営を効率化させたい！という想いがあったとしても、内覧をせず受け入れることは絶対的におすすめしません。

理由はこの記事の最後にお伝えしますが、お問い合わせをいただいた方には必ず現地での内覧を必須にしましょう。絆家シェアハウスでは、海外にいる方・遠方でどうしても現地訪問が難しい方に限りオンラインでの内覧を行っておりますが、ほぼ全ての内覧を現地で行い、およそ２時間の時間を頂戴しています。

なぜなら、内覧は「一方的なシェアハウスの紹介や契約の説明」ではなく、「お問い合わせいただいた方が自社のシェアハウスでご自身が理想とするライフスタイルをお過ごしいただけるか」を中心としたお相手のニーズをお伺いする時間であり、ご自身のシェアハウスの魅力を最大限お伝えし、暮らしのイメージを持っていただく貴重な時間であるからです。

この貴重な時間をしっかり対応することで、実際に内覧の成約率・稼働率が大きく変化します。

この記事をご覧いただいているシェアハウスオーナー様のシェアハウスでは、内覧をどのように捉え、どのように行い、結果内覧決定率をどの数値を目標にしておりますでしょうか。

内覧を管理運営業務の中でも再重要視している絆家では、平均内覧決定率1.5%と、1.5人に1人は内覧後入居いただいている実績があります。

ご相談をいただくオーナー様の中で、「なかなか入居が決まらない」とおっしゃる方に詳しくお話を聞いてみると、「8人に1人くらいの決定率」とおっしゃる方、数値をとられていない方なども多くいらっしゃいます。

自社の数値を確認し、内覧決定率が2.0%以上（内覧をした２人に１人の割合で決定することが出来ていない）場合は、内覧の質を見直してみるだけで一気に稼働率に変化が期待できるでしょう。

当てはまる方は、下記を参考に内覧の質を向上し、自社の成約率をあげていきましょう。

また投資するシェアハウスの稼働率が思わしくないオーナー様は、現在の管理会社様へ直近の数値をご確認いただくことをおすすめ致します。

絆家シェアハウスでは、内覧業務を担当する全てのスタッフは実際に内覧を行う前に、マインドセット及びスキルアップトレーニングを２日に渡って行います。

スキルアップトレーニングでは「絆家シェアハウス」という商品を正しく説明することは勿論、お越しいただいたお相手がどのようなニーズを持ってお問い合わせをいただいたのか、どんな生活を送りたいと思っていらっしゃるか、などを心地よく引き出すためのヒアリング力をはじめ、内覧の成約率を上げ、喜んでご入居いただくためのスキルアップを目的としています。

上記の資料は、実際に行っている内覧トレーニングの資料のほんの一部ですが、全てのスタッフが同一の認識とスキルを持ち、いつでも安定した内覧を行える社内環境を整えることに力を入れています。不動産の会社がここまでやるの？と驚かれることも多いのですが、絆家シェアハウスの内覧成約率がとびきりに高い理由は、「ここまでやっているから」ですので、ぜひ参考にしていただけたら嬉しいです。

特に内覧スキルを高める３つのポイントを紹介します。

内覧を行う上で一番大切なスキルは、ヒアリング力です。なぜなら内覧は、こちらが話したいことを話す場ではなく、内覧者の方が聞きたいこと、求めていることに対して適切にご案内する場であるからです。お相手がどんなことを考えていらっしゃるか、どんなライフスタイルを描いていらっしゃるかは、健在的なものと潜在的なものとありますので、それを引き出すためにも実際にお話をする内覧担当者のヒアリング（質問力）はとても大切です。

一方的に設備をご案内する・ホームページに掲載されているものをそのまま読み上げて契約をご説明する内覧では、成約率・稼働率を高めることは出来ません。

数１００以上あるシェアハウスの中から、なぜ自社にお問い合わせをいただき内覧にお越しいただいたのか。もっと深堀をすると、どうして一般賃貸ではなくシェアハウスでの暮らしを検討しているのか。シェアハウスの暮らしにどのようなことを期待して、どんなライフスタイルを送ることをイメージしていらっしゃるのか。

丁寧に質の高い質問を投げかけお伺いし、内覧者のことをよく知った上で、お相手が知りたい情報やニーズにあった紹介を行います。

そしてたった2時間の間で内覧者の方の情報をお伺いするためには、内覧担当者の誠実的な態度が必要です。「この人にお話したい」と思っていただける姿勢・言葉遣いや服装は勿論、親しみを持っていただけるコミュニケーション力も問われます。

絆家シェアハウスでは内覧担当者のヒアリング力を高めるために毎週の定例MTGでは全ての内覧の結果と共に、内覧の数値だけではなく、実際の内覧ではどのような方にお越しいただき、どのようなニーズをお持ちだったか。そしてどのようなご提案をさせていただいたかをチーム内で全ての情報を共有します。

それにより、お互いが適正なヒアリングを行うことが出来ていたか。また、更に心地よくお話しいただく、心を開いていただくためにどのような問いかけがあったか、担当者のスキルを磨くトレーニングは勿論、お互いにベストを共有し合うことを欠かしません。

ヒアリングでお相手のニーズのお伺いができた後は、その内容に合わせたご提案が必要です。

いわゆる設備のご紹介やシェアハウスの紹介になりますが、相手がどんなシェアハウスを求めていらっしゃるかを内覧担当者が的確に理解していないと、相手にとって大した魅力でないポイントばかりをご説明してしまう現象になってしまいます。

例えば、「実家から初めて出る方で、一人暮らしは少し怖いからシェアハウスにした。人見知りしがちだけど、新しい出会いを大切にしたい」という想いのある内覧者の方の場合に、どちらのご提案をすることがより、自社のシェアハウスを選びたいと思っていただけるでしょうか。下記のトークを２つ見比べてみて、より響きやすいと思う方をイメージください。

A・「シェアハウスはイベントがたくさんあって楽しいですよ！いつもみんなでワイワイしているので、充実した生活を送ることが出来ます」（シェアハウス内のコミュニケーションの盛り上がりに特化したご提案方法）

B・「コミュニティに特化しているシェアハウスなので、イベントも多くリビングはいつも人が多いです。出来上がっているコミュニティに入ることは緊張するかもしれませんが、絆家シェアハウスでは１ヶ月の入居後サポートがあり、初めてシェアハウスに暮らす方も安心してご入居できることが特徴です。何か心配な点はありますか？」

（お相手が不安に思うポイントを解消しつつ、自社で体験できる価値をお伝えする提案方法）

絆家シェアハウスの内覧では、Bのお相手に寄り添ったご提案ができる内覧方法を採用しています。内覧時に、いかにお相手の不安要素を解消してあげられるかが、即日の入居決定にも繋がりますので、ニーズに合わせたご提案ができることはとても重要なスキルです。

シェアハウスは一度ご入居いただいたら、入居期間を通して長くお付き合いさせていただきますので、始めてお会いした内覧時にどれだけ安心していただけるか、信頼構築を行うことも重要ですよね。お互いの信頼関係は、シェアハウスの稼働率に大きく影響を及ぼします。

「クロージング」と聞いて、どんなイメージを思い浮かべるでしょうか。

クロージングとは無理矢理に入居いただくよう促すことでも、割引などのキャンペーンを押して入居いただくことでもなく、「入居（商品購入）前の最終確認の時間」です。

2時間近くシェアハウスをご案内させていただき、実際に入居するイメージが湧くかどうか、またもし迷う場合は払拭されていない疑問や不安な点が何かあるか。もし不安点が残っている場合は、この時間に解消できる方法や私たちにできることをご提案します。

絆家シェアハウスの入居決定者の半数以上はその場での入居をご決定いただいており、審査通過後のお部屋を抑えさせていただくケースが数値として出ていますが、それは一方的な押し売りやキャンペーンによる力ではなく、質の高いヒアリング・ニーズ提案を経て、クロージング時にどれから不安や迷いをクリアにさせていただけたかで、決定時の数値が大きく異なっていると考えています。

ぜひ、自社の内覧を振り返るきっかけとなりましたら嬉しいです。

そして最後に、冒頭でお伝えした「絆家シェアハウスが内覧を再重要視しているもう一つの理由」についてお話したいと思います。

それは内覧において「適正に審査の見極めを行っているか」についてです。このポイントは上記の内覧スキルと同じくらい大切であり、オーナー様からよくご相談をいただく「あるお悩み」を解消するためにも必ず大切な着目点となります。

オーナー様や事業者の方からいただくお悩みの一つに「トラブルを起こす入居者の対応に困っている」というものがあります。

トラブルにはさまざまな種類がありますが、例えば「泥酔してしまい、他の入居者に暴言を吐いてしまう方がいる」「他人の匂いや音に過剰なまでも神経質で、度々にクレームの連絡がくる」「清掃ルールやマナーを守れず、風紀を見出してしまう方がいる」「意図的にゴミを共有スペースに置きっぱなしにしてしまう」
というような、入居者の方のモラルや性質によるトラブルの対応です。

このページで全てをお伝えするのは情報量が膨大になってしまうので難しいのですが、これらのトラブルを改善するためには、「トラブルを起こさない入口を作る」ことが何より重要です。

適正な入居審査を行うことは勿論ですが、ご入居前の内覧で過度に期待値を上げすぎないこと・シェア生活でのコミュニケーションや共同生活が、その方にとって快適になるものになるか、またお人柄をきちんと確認し、ルールやマナーを守っていただける方か、過度に神経質すぎないかどうかを入り口の前に担当者側がきちんと判断することが重要です。

実際に、この入り口を緩めてしまったからと、モラルやマナーの低い入居者の方の日常的なトラブルや態度によって雰囲気が悪くなり、モラルの高い入居者が定着しない・・・という内容でシェアハウス運営に困っているオーナー様の声もよく伺います。

トラブルは、「トラブルが起きない入り口」を作りましょう。そのために内覧は必ず現地で直接お会いして行う必要があり、審査を適正に行うことが重要です。

結果、稼働率の安定につなげることが出来ます。

以上、絆家シェアハウスが得意とする「稼働率を高める内覧スキルUP方法」についてお届けしました。ご覧いただき、いかがでしたでしょうか。

ここまでご覧いただき、質問や相談が浮かぶ方は是非「代表・平岡による３０分無料相談」をご活用ください。実際にシェアハウスの現状やお悩みをお伺いしながら、ご一緒にシェアハウス業界を盛り上げていくことが出来ますと幸いです。

※無料相談については、相談の時点で「シェアハウスを運営している方」に限らせていただいております。運営はしていないが物件をサブリースとして提案したい等のご相談は、お問い合わせページよりお問い合わせをお願いいたします。

読んでくださったシェアハウス事業者・オーナー様のシェアハウスがより素晴らしい場所となり、絆家シェアハウスと一緒に業界を一緒に盛り上げていくことが出来ますように。ここまでご覧いただきありがとうございました。